Como aumentamos em 70% a geração de leads qualificados para uma clínica médica
Um dos 10 melhores cases de marketing digital do Brasil em 2020*. Estratégia criada pela Agência Cubo envolveu Redes Sociais, Google Ads, RD Station e CRM. *Prêmio Agências de Resultados, da RD Station
de crescimento
na geração de
leads qualificados
de aumento na
visibilidade da marca
de crescimento
no faturamento
da clínica
Os desafios enfrentados
Até março de 2019, a grande maioria dos pacientes que buscavam a clínica médica, localizada em Juiz de Fora, Minas Gerais, tinha como origem a indicação de outros pacientes. Um canal de aquisição eficiente, porém limitado. A clínica possuía capacidade para expandir bastante os atendimentos, mas não existia uma estratégia consistente para a geração de novas oportunidades.
Outro problema era a não integração dos setores de Vendas e de Marketing. Isso prejudicava muito a parte operacional, pois fazia com que a equipe comercial não conseguisse identificar e analisar as oportunidades que chegavam através do setor de Marketing, os canais mais efetivos de aquisição de pacientes, entre outras métricas estratégicas.
Os caminhos encontrados
Ao assumirmos o marketing da clínica, o primeiro passo foi implementar o RD Station Marketing. Os formulários do site foram integrados ao RD assim como o CRM da clínica. Desta forma, todos os leads qualificados gerados via site e landing pages passaram a ir, automaticamente, para o time comercial da clínica.
Para criar uma máquina de aquisição de novos pacientes desenvolvemos uma estratégia para aumentar o alcance das nossas ações nas redes sociais, com um planejamento consistente de publicações e uma nova linha editorial.
Um funil de Social ADS foi criado, com investimentos em reconhecimento de marca, envolvimento e tráfego para o site, tanto no Facebook, quanto no Instagram. Isso, claro, possibilitou aumento das interações nas redes sociais. E, consequentemente, fomos construindo uma imagem mais forte de todo corpo clínico.
Os leads gerados nas redes sociais passaram a ser registrados em uma landing page, sendo qualificados e, posteriormente, direcionados para o time de Vendas da clínica. Ainda durante o processo de aquisição de novos pacientes, iniciamos a compra de palavras-chave no Google Ads com o objetivo de aumentar o tráfego do site e as solicitações de agendamento de consulta.
A integração entre os times de Vendas e Marketing foi além da geração de oportunidades: criamos conteúdos, blog posts e vídeos para nutrir as oportunidades em cada etapa do funil de vendas. Assim que o time de Vendas movimentava a oportunidade no CRM, um gatilho passou a ativar fluxos de nutrição no RD Station de acordo com o momento do paciente, isto é, conteúdos que vão da pré-consulta ao pós-operatório.
Quais foram os resultados?
Os resultados alcançados têm sido bastante expressivos desde que essas estratégias foram colocadas em prática. Isto contribuiu para a solução das dores do cliente e para o aumento no faturamento da clínica. A agenda dos três cirurgiões hoje está lotada e com fila de espera. Nos meses de Junho, Julho e Agosto de 2020, o faturamento cresceu 78% em relação ao trimestre imediatamente anterior (Março, Abril e Maio).
Os conteúdos no blog, nas redes sociais e as campanhas de ADS foram responsáveis por alavancar a geração de leads qualificados. Foram 579 oportunidades entregues ao time comercial da clínica entre junho e agosto de 2020, um acréscimo de 70% em relação a Março, Abril e Maio de 2019.
Outro resultado excepcional é que 70% dos novos negócios abertos no CRM entre Junho e Agosto vieram através do marketing. A visibilidade da marca na região cresceu 93% no trimestre. E a média de geração de leads ficou em 388 leads/mês.
Fatores que asseguraram o sucesso do projeto
• Ter os setores de marketing e vendas integrados, nutrindo novos leads e passando no momento certo para a equipe de vendas fazer a abordagem
• Ter estratégias de anúncios e social media bem estruturadas
• Utilização dos conceitos de inbound marketing, gerando conteúdos em blog e email para nutrir os leads e avançá-los na jornada de compra
• Utilizar o RD Station para integrar, analisar e automatizar as ações
